「コーチの収益をUPする専門家」のいっき (@ikki_coach_sprt) です。
「無料セッションの後にセールスするけど、いつも断られる」
「必死に商品の説明をしているのに、売れない」
このような悩みを持っているコーチは多いのではないでしょうか。
実際、コーチングを売り込もうとすればするほど、商品は売れません。
本記事では、『コーチング商品をがんばってセールスしても売れない3つの理由』について解説しています。
なかなかコーチング商品が売れないと悩んでいる人は、ぜひ記事を読んでくださいね。
相手はあなたのコーチング商品に興味がないから
「自分のコーチング商品に興味がない人」にいくらセールスしても、買ってくれるはずがありません。
値段が高くても安くても、そもそも商品に興味がなければ絶対に買わないですからね。
僕自身も、過去にいろいろな商品をセールスされたことがありますが、興味のないものは購入していません。
たとえば、「動画の作り方」の動画教材をセールスされたときは、僕の現状を聞かれたわけでもなく、いきなり商品の説明を5～10分くらいされました。
その説明の中で「商品のメリット」や「教材を作った経緯」、「教材の売れ筋」などを永遠と話されたわけですが、まったく興味がなかったので、話が右から左に流れていましたね。笑
「最後は興味があれば、ぜひ！」と言われてクロージングされたわけですが、心の中で「いや、興味がないんだよなぁ…」と思いながら「必要になったら、買いますね！」と言ってお断りしました。
その方は、「売込みが苦手なんですよ」と言っていましたが、めちゃめちゃ売り込まれました^^
「言動が一致していないな～」と違和感を覚えたのも、商品を買わなかった理由の一つでもあります。
それよりも、「商品に興味がなかった」ことの方が買わなかった理由としては大きいですけどね。
このように、商品に興味のない人にセールスしても、「売る側は商品の説明をしたのに買ってもらえない」、「セールスされる側は、興味がないから退屈で仕方ない」というように、お互いにとって不幸な時間になってしまいます。
また、無料体験セッションに来てもらった人に、セールスしてもなかなか成約につながらないというコーチはたくさんいますよね。
無料の体験セッションに来る人は、他の人の体験セッションも受けまくって「無料で情報を得たいだけのクレクレ君」が多いです。
他には「興味本位で」とか「無料だからなんとなく」とか、そういった軽い気持ちの人ばかりですね。
そういう人は、「コーチングには」興味があるかもしれないですが、「あなたのコーチング商品には」興味がない人がほとんどなのです。
あなたのコーチング商品に興味のない人にセールスしても買ってもらえないので、「断られることが普通」になっていきます。
そうなるとコーチ自身が、「自分の商品には価値がないんだ」と自己否定し始めて、自信を持ってセールスできなくなったり、ビジネスが嫌になったりしていきます。
なので、そのような状態にならないためにも、「自分のコーチング商品に興味がない人に、いくらセールスしても買ってくれない」ということは頭に入れておいてくださいね。
相手の「ニーズ」を把握していないから
コーチング商品をがんばってセールスしても売れない理由の2つ目は、相手の「ニーズ」を把握していないからです。
よく服屋さんに行くと、「いらっしゃいませ。何かお探しですか？何かあれば、お声がけくださいね～」といわれますよね。
「寒くなってきたから、アウターが欲しいな」と思いつつも、少し気になった「ニット」を見ていると、「これ最近入ってきた新作で、特別な素材を使ってるんですよ！人気な商品で、在庫もあと3点しかなくて～」と説明が始まるわけです。
あなたは心の中で「いや、聞いてないし。アウター探しに来たんだけどな～」と思うのではないでしょうか。
自分は「アウターを探している」のに、店員さんは「ニット」の説明をしているわけです。
この店員さんは、お客様の「ニーズ」を把握していないので、いくらがんばって商品の説明をしても、売れる訳がありませんよね。
コーチング商品を売る時も同様に、まずは相手のニーズを知る必要があります。
たとえば、
- 現状、何に悩んでいるのか？
- 何の目標を達成したいのか？
- どのような状態になりたいのか？
などをしっかり聞かない状態で、コーチング商品をセールスしても、「この人は私に商品を売りつけたいんだな」と思われて警戒されるだけです。
そもそも「相手の現状や悩み、目標」などを把握しないと、自分のコーチング商品で解決できるものなのか判断すらできませんからね。
なので、コーチング商品をセールスするときも、まずは相手の話をしっかり聞いて「ニーズ」を把握しましょう！
コーチングを受けるメリットばかり説明しているから
コーチング商品をがんばってセールスしても売れない3つ目の理由は、コーチングを受けるメリットばかり説明しているからです。
セールスしても成約につながらないコーチは、コーチングを受けるメリットばかり説明している傾向があります。
たとえば、コーチングを受けると、
- 一人では気付けないことに気付けます
- 自分で考えられる体質になります
- 目標設定のやり方が分かります
- やりたいことが明確になります
- 頭の中の情報が整理できます
- モヤモヤが解消できます
- ヤル気がアップします
- 行動力が上がります
このようなメリットが得られます、と説明するわけですよね。
しかし、コーチングをまったく知らない人は、上記のようなメリットに「”わざわざお金を払って”コーチングを受けよう」と思う人は少ないのです。
これらのメリットは「相手の内側の領域」＝「コンフォートゾーンの中」を扱っているので、コーチにお願いしなくても、友達に相談すれば解決できたりすることもありますからね。
また、人によっては、
- NLPの資格を持っています！
- 認知行動学を使ったコーチングです！
- 潜在意識を引き出すコーチングを提供できます！
などのように、資格の保持や、相手に伝わらない言葉でコーチング商品をアピールしている人もいます。
コーチングを知らない人にこのようなアピールをしても伝わりませんし、まったくメリットには感じないのです。
では、何をアピールすればいいのでしょうか。
それは、コーチングを受けるメリットではなく「コーチング商品を買ったら、どのような未来を手に入れられるか？」ということです。
あなたのコーチングを受けることで、
- 転職に成功して、年収がアップする
- 職場の人間関係が良好になって、昇進できる
- 英語が話せるようになって、海外でビジネスできる
- ダイエットに成功して、大好きな人と付き合える
- オシャレになって、異性にモテモテになる
- 独立して、会社に依存せずに生活できるようになる
- 運動の習慣が身に付いて、丈夫な身体を手に入れられる
とかですね。
あくまで一例ですが、商品購入後の「理想の未来」をイメージさせてあげることが大切です。
メリットを説明されるよりも、コーチングを受けてみたいと思うのではないでしょうか。
コーチングを受けるメリットばかり説明しても、お客様はあなたのコーチング商品を買おうとは思わないので、そこだけは覚えておいてくださいね。
まとめ
本記事では『コーチング商品をがんばってセールスしても売れない3つの理由』を解説しました。
その理由とは以下の3つです。
- 相手はあなたのコーチング商品に興味がないから
- 相手の「ニーズ」を把握していないから
- コーチングを受けるメリットばかり説明しているから
なかなかコーチング商品が売れないと悩んでいる人は、ぜひ本記事を参考に、セールスのやり方を見直してくださいね。
それではまた！
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